MLM bije loša reputacija iz mnogih razloga. Neki od njih su već objašnjeni u zasebnim temama, poput teme o neistinama i zabludama MLM-a. Sada je došla na red analiza samog poslovanja MLM-a. Tu imamo 5 velikih mana na koje treba obratiti posebnu pažnju:

Te mane su:
1. Stvaranje sopstvene konkurencije
2. Sukob aktivnog i pasivnog prihoda
3. Diskutabilna isplativost
4. Piramidalna šema
5. Kultna indoktrinacija postojećih i potencijalnih članova

MLM mana 1: Stvaranje sopstvene konkurencije

U okviru MLM marketing plana potrebno je prodati određeni proizvod i isto tako treba učlaniti druge osobe, koje će prodavati potpuno ISTI proizvod, kako bi na kraju došli do zarade-provizije. U suštini ovim putem se stvara sopstvena konkurencija.

Postavlja se pitanje da li je to normalna poslovna praksa ?
Stanite na trenutak i razmislite: Ako zaposlite nekog iz svog okruženja, sebi stvarate konkurenciju i time smanjujete sopstvenu prodaju. Da li je dobitak od regrutovanja tog lica dovoljan da nadoknadi gubitak od prodaje ?

U MLM-u uče da vrbujete svoje najbolje kupce što je sasvim suludo. Uče da od redovne mušterije napravite budućeg konkurenta i ne samo to, nego treba vrbovati poveći broj njih da bi se ispunio zadati „plan“. Za popunjavanje čuvene binarne matrice, koja je osnov MLM kompenzacije, treba obezbediti veliku konkurenciju, koja će se boriti da proda isti proizvod, i što je najčudnije, dobiće nagradu što su sebi stvorili konkurenciju.

Kakav razuman biznis nagrađuje svoje prodavce tako što ih ohrabruje da stvaraju konkurenciju između sebe i sve ih trenira da prodaju isti proizvod ? Jedinu korist tu ima kompanija i organizator.

Ne zaboravite da kompanija ne troši ni dinara na obuku i marketing. Članovi su ti koji će raditi obuku i marketing i sve te troškove plaćati iz sopstvenog džepa. (Takođe pogledajte manu 3: diskutabilna isplativost proizvoda)

Upline (sponzor, mentor, vođa-lider) će se poslužiti racionalizacijom poput „stvaranje pasivnog prihoda“ kako bi svojim podređenima ublažio gore navedeni problem troškova. Međutim, to je upravo mana 2 u MLM sistemu.


MLM mana 2: Sukob aktivnog i pasivnog prihoda

Jedan od glavnih „aduta“ MLM-a je priča o pasivnom prihodu, jer ako učlanite dovoljan broj članova-saradnika ispod sebe, oni će sebi, kompaniji i Vama doneti veliku zaradu, a da pri tom ne radite ništa. Međutim, ovde odmah postoji kontradikcija, jer MLM tvrdi da se bavi marketingom određenog proizvoda, a sa druge strane zahteva da se učlani veliki broj ljudi, kako bi se došlo do to obećanog pasivnog prihoda. Postavlja se pitanje, šta je na prvom mestu, regrutovanje ili prodaja ?

Ili, gledajući to na drugi način, ako se MLM zasniva na prodaji proizvoda, zašto njen poslovni model nagrađuje regrutaciju drugih, uz obećanje da „neko drugi prodaje proizvode“ ? Ako svi žele da neko drugi vrši prodaju proizvoda (tj. ostvaruje pasivni prihod), ko će se onda baviti prodajom ?

Na kraju krajeva, zar to nije samo san ? Izležavati se na plaži i pri tom zarađivati ? Upravo u tome leži konkretan problem MLM-a: MLM Vam prodaje san kako možete da zarađujete novac, a da ništa ne radite.

Osnova MLM-a je da uči osobu na vrhu da regrutuje mnogo članova, obuči ih da rade prodaju, i da se obogati preko njihovih leđa. To je ono čemu svi teže, biti na vrhu i ne raditi ništa, dok oni na dnu rade sav posao. Niko ne želi da bude na dnu, ali dno mora da postoji. Krajnji rezultat je da niko ne želi aktivan prihod, svi žele pasivan prihod, što znači da jedini način da se to postigne jeste putem regrutacije, jer niko ne želi da se aktivno bavi prodajom.

To je piramidalna šema po svim kriterijumima.


MLM mana 3: Diskutabilna isplativost

Da bi biznis bio uspešan, MLM ili ne, prodaja proizvoda mora da obezbedi dovoljnu dobit kad se odbiju troškovi marketinga. Kod MLM-a stanje je sledeće: proizvodi nisu jedinstveni (tradicionalni kanali su puni sličnih priozvoda), preskupi su (u poređenju sa drugim brendovima), bez reputacije (jer su novi na tržištu), bez profitne margine koja bi pokrila troškove kompanije, troškove članova, i svima isplatila provizije.

Visok kvalitet proizvoda se često koristi kao opravdanje za visoku cenu prodaje unutar MLM-a. Kvalitet je diskutabilan i o njemu najbolje mogu da posvedoče sami korisnici. Oni su ti koji će utvrditi da li je visina cene opravdana ili ne, i da li je proizvod kvalitetan onoliko koliko se priča.

Ujedno, da li je neki proizvod isplativ ili ne, može se utvrditi samo kad se odbiju svi troškovi. Mrežni marketing sebe predstavlja kao sistem sa malim ulaganjem, samo što su prećutali troškove obuke i marketinga. To su troškovi koje sami plaćate.

Većina članova MLM-a jedva izvuče pozitivan bilans kada se odbiju svi troškovi, kao što je štampanje flajera, kupovina materijala za obuku i troškovi regrutovanja (troškovi telefonskog razgovora, troškovi poslovnog sastanka itd..). Sav profit odlazi na troškove. Neto zarada je u 90% slučaja mizerna.

Osim toga, tzv. niska cena početnog ulaganja u MLM je najobičnija varka jer:
1. Prvo što trošite je Vaš socijalni krug. Znači ne trošite pravi novac, nego „trošite“ svoju porodicu i prijatelje. To su Vam prve mušterije. Kad njih iscrpite, ulažete pravi novac u nabavku novih mušterija (plaćanjem preporuka).
2. Niko Vam neće reći ukupne troškove marketinga. Taj deo ostavljaju da se sami snalazite, a pošto ljudi uglavnom slabo znaju da procene troškove marketinga kada isti nisu direktno povezani sa proizvodom, kada uvrstimo i te troškove postaje jasno koliko je mala isplativost nekog MLM proizvoda.

Tako da su minimalna početna ulaganja samo iluzija. Ukupni troškovi su vešto zamaskirani.


MLM mana 4: Piramidalna šema

Od prvih stvari na koje naletite tokom rasrpava o MLM-u jeste da „MLM nije piramida“. Tako bar tvrde zagovornici MLM, kada se najčešće pozivaju na sudsku odluku između FTC i Amway-a, po kojoj Amway nije osuđen za piramidalno delovanje, samo što Vam neće reći da je Amway morao da plati kaznu zbog lažnih i preuveličanih tvrdnji o velikoj zaradi na istom tom suđenju.

Apropo toga svaki domaći i strani MLM se hvata za Amway slučaj,i koristi ga kao opravdanje: „Moj MLM biznis nije prevara !“, jer kako može da bude prevara kad radi išto što i Amway. Koliku reputaciju ima Amway u Americi znaju najbolje amerikanci čim koriste pogrdan naziv SCAMway. Sama reč Amway nastala od je od engleskih reči AMerican WAY – u prevodu Američki put, aluzija na čuveni američki san ili put ka američkom snu, dok SCAMway predstavlja igru reči tj. put prevare (scam – prevara).

Internet je prepun svedočenja i loših iskustava nekadašnjih članova-distributera Amway koje su prijatelji, rođaci, poslovni partneri i kolege uvukli u navodnu jedinstvenu biznis priliku, gde bi uz malo truda i odricanja za par godina dostigli finansijsku nezavisnost. Uspeli su samo da ostvare poslovni gubitak, izgubili dugogodišnje prijatelje i poznanike, bračni partneri se razveli, roditelji i deca prestali da kontaktiraju međusobno.

Opijeni Amway „uspehom“ danas imamo veliki broj njegovih kopija željnih da izmuzu pare na sličan način. Pored toga, MLMovi i njihov glasnogovornik DSA (Direct Selling Alliance – alijansa za direktnu prodaju) oslanjaju se na dva pristupa. Jedan je stalno naglašavanje razlike između MLM-a i piramidalnih šema, a drugi predstavlja tvrdnje da su neke sasvim nepovezane strukture piramidalne šeme.

Po drugom proizilazi da su normalne poslovne strukture, sistem socijalne zaštite, osiguranje, i drugi sasvim legitmni poslovi piramidalne šeme. Jednostavnije, sa gledišta MLM-a sve što nas okružuje je piramida. Sa gledišta čiste logike, takve tvrdnje su potpuno besmislene. Piramidalna struktura je jedno, a piramidalna prevara nešto sasvim drugo. Razlika je očigledna, jer piramidalna prevara na prvom mestu ima za cilj da prevari i izvuče novac od svojih žrtava, nudeći im nerealne mogućnosti za zaradu. Lupetanja poput ovog su upravo to, čista lupetanja, i mogu se sasvim zanemariti.

Prvi pristup je ono čemu se najviše pridaje pažnja, sama tvrdnja da MLM (ni)je piramida. Kao što je već navedeno, MLM jeste piramida. U prethodne tri tačke govorilo se o tome šta fundamentalno ne valja u konceptu MLM-a, dok se u ovoj tački bavimo osnovama same prevare, na prvom mestu regrutacijom novih članova.

Regrutovanje novih članova maskira se putem binarne matrice ili unapred određenje kvote, tj. potrebno je ispuniti zadatu kvotu ili matricu da bi se došlo do obećane zarade. U MLM-u je čest slučaj da Vam organizator sugeriše da je potrebno dovesti samo taj i taj broj za određeni period i kvota/matrica će biti ispunjenja a zarada obezbeđena.
Takođe čest je slučaj mešanja prodaje proizvoda sa regrutacijom članova: nagoveštava se da je moguće ostvariti zaradu i kroz prodaju i kroz regrutaciju.

Zabluda je da:
– to što postoji određen proizvod da je sve legitimno i legalno (primer GEM collection)
– nema početnih ulaganja: navodno nema troškova, sve je besplatno i tome slično ali sigurno postoji deo koji se mora platiti. Primer: plaćanje/ulaganje u viši nivo zvanja zarad veće zarade
– da se može zaraditi/penzionisati za kratak period: da je tako svi bi se bavili MLM-om. Procenat odustajanja u MLM je izrazito veliki jer ljudi shvate posle određenog vremena da su nasamareni lažnim obećanjima. MLMovi odavno imaju lošu reputaciju jer ih mnogi smatraju za prevaru, te iz tih razloga promoteri ne spominju na sastancima da se radi o MLM-u, pravdajući se kako ljudi obično ne shvataju o čemu se radi i da imaju pogrešne predrasude.

Sama prevara se ostvaruje:
– kroz kompleksan kompenzacioni sistem: više nivoa isplate, različite kompenzacione strukture, komplikovan sistem isplate itd; da se „vlasi ne dosete“ da onaj na vrhu zajdno sa najbližim saradnicima uzima sav prihod od članarine, od prodaje početnih-starter paketa i prodaje motivacionih pomagala
– kroz maskiranje ukupne prodaje putem unutrašnje potrošnje – proizvode kupuju samo članovi, ne postoji prodaja van mreže ili je procenat prodaje van mreže na izrazito niskom nivou, iz čega proizilazi da proizvode koriste najviše sami članovi te se veštački pumpaju brojke o prodaji.

Amway i njemu slični (Herbalife, Vemma, Organogold itd.) su opstali svih ovih godina najviše zbog toga što su lobirali senatore po SAD (najčešće republikanace) zarad sopstvenih interesa. 2008 godine MLM je trebao da bude zakonski regulisan na mnogo strožiji način ali su, zahvaljujući najviše političkoj zaštiti i podršci DSA, iz tog zakona izuzete MLM kompanije. Iz tih razloga MLM prevaranti još uvek pljačkaju naivan narod, i šire svoje pipke van granica Amerike najčešće pod drugim imenom, sve sa ciljem da prikriju svoju ružnu prošlost (primer: na prostoru bivše Jugoslavije Amway operiše pod imenom Vebso i Network 21).


MLM mana 5: Kultna indoktrinacija postojećih i potencijalnih članova

MLM, ili zastupnici mrežnog marketinga, često predstavljaju svoj posao kao postojanje odlične “organizacije za podršku i obuku za lični razvoj”. Ipak, ove navodne organizacije su ustvari centri indoktrinacije koji koriste sektaške tehnike ispiranja mozga.

Doktor Robert J. Lifton je napisao knjigu 1961. godine, pod nazivom : „Reforma misli i psihologija totalitarizma“, koja proučava kako je pojam „ispiranja mozga“ nastao, i kako je isti korišćen za preobraćivanje ljudi. Po njegovim rečima:

[kontrola okruženja] teži da se održi i izrazi na nekoliko načina: grupnim procesima, izolacijom od drugih ljudi, psihološkim pritiskom, geografskom udaljenošću ili nemogućnošću prevoza a ponekad fizičkim pritiskom

Da li shvatate da se isto dešava na MLM skupovima i sastancima ?!

Grupni proces
„Mi smo tim“ mentor urliče, “ i zajedno ćemo uspeti ! Ništa nas neće zaustaviti“

Izolacija od drugih ljudi
„Izbegavajte negativce“ instruktor bruji „samo vaši prijatelji saradnici, vaš mentor i ja vas razumemo.“

Psihološki pritisak
„Nećeš izneveriti naš tim, zar ne? “ lider Vas gleda u oči, spušta šake na Vaša ramena i blago se oslanja. „Nećeš nas razočarati, jel’ tako?“

Geografska udaljenost

Nije slučajnost da se MLM skupovi održavaju na udaljenim i izolovanim mestima kao što su odmarališta, banje, moteli itd, tako da ne možete izbeći motivacione govore. Neki sastanici se održavaju kasno noću a lišavanje sna je jedna od tehnika kontrole. Umorna i neispavana osoba lakše će podleći pritisku.

MLM sastanci često podsećaju na sastanke sekte. Neslaganje sa vođom-liderom se ne toleriše. Svi uzvikuju vođi i kompaniji. Svi koji veruju kompaniji su blaženi i na putu „finansijske slobode i prosperiteta“. Nevernici su prokleti da budu „robovi koji rade za platu“ i „gubitnici“ u ostatku svog mizernog života i moraju bit preobraćeni ili prosvetljeni, dok se protivnici napadaju zbog njihove jeresi.

Steven Hassan, ekspret za sekte, koristi svoj BITE model da objasni sektašku kontrolu uma.
BITE je skraćenica od ponašanja, informacije, misli i emocija (Behavior, Information, Thought, Emotional), koji predstavljaju četiri tipa kontrole koju sekte upotrebljavaju na svojim članovima:

Kontrola ponašanja – Vaše ponašanje reguliše grupa, a ne Vi sami. Grupa Vam daje dozvole s kim možete da se povežete a s kim ne.

Kontrola Informacija – Grupa kontroliše Vaš pristup informacijama. Vi ste obeshrabreni da istražujete sami, i jedino su Vam dozvoljene odobrene informacije.

Kontrola misli – Vaše misli moraju biti odobrene od grupe, sve misli koje izražavaju neslaganje sa mišljenjima grupe su zabranjene i potisnute grupnim sloganima.

Kontrola emocija – grupa mora odobriti Vaše emocije. Problemi koji Vas muče moraju biti samo Vaši, a ne problem grupe ili vođe. Strah i fobija uvećavaju zavisnost od grupe.

Jedna od najčešćih kontrola informacija koja se sreće kod MLM članova je „izbegavanje negativnosti“. Očigledno, MLM-ovci moraju izbegavati negativnost i „kradljivce snova“da bi bili uspešni. Ovo je čist idiotizam, jer ako izbegavate racionalne i iracionalne strahove, postaćete neoprezni i nemarni.

Amway, otac svih MLM-ova, je odvojio „Amway motivacionu organizaciju“ tako da je vode različiti lideri koji objavljuju razne motivacione kasete, materijale za trening i sitnice koje članovi koriste za „samousavršavanje“. Mnogi nekadašnji članovi su optužili ove motivacione organizacije da su zapravo Amway centri za sektašku indoktrinaciju. Činjenica je da je Dataline NBC je uradio specijal o Amway 2004. godine, nazivajući ga sektom i šemom za brzo bogaćenje.

Svi MLM-ovi su bazirani na sličnom MLM modelu koji je AMWAY stvorio. Steven Hassan, ekspert za sekte, izjavio je u Hafingtonpostu da Amway i drugi MLM-ovi, čak i da su legalni po Američkim zakonima, u osnovi su komercijalne sekte.

Sektaško ponašanje može lako da se razvije do ekstremnih granica. 2008. godine, sledbenici DMG Grupo Holdings iz Kolumbije su otpočeli štrajk glađu i uzvikivali :“Veruj u Boga i Davida Musriju“, osnivača DMG-a , iz protesta nakon njegovog hapšenja i kolapsa DMG grupe kao piramidalne šeme.


Kad dodamo uz to da državni organi reaguju tek kad veliki broj oštećenih izađe u javnost, što je u našoj banana državi prava retkost, poenta je da je MLM jedan opasan „biznis“ od koga je najbolje držati se što dalje.

Advertisements